IT-palveluiden osto

Mikä ratkaisee IT-toimittajan valinnan? Onko se hinta, referenssit, tutun suositus, myyjän miellyttävyys vai jokin muu? Mikä saa vakuuttumaan siitä, että tässä on nyt se paras ratkaisu ja toimittaja? Ehkä siihen vaikuttavat kaikki edellä mainitut asiat, mutta erityisesti kyky tunnistaa asiakkaan tarpeita ja oikea ajoitus ratkaisujen esittämiselle.

Toki myynnin yhteydenotto osuu toisinaan sattumalta hyvään saumaan: palvelua tai palvelutoimittajaa ollaan vaihtamassa, on ilmennyt akuutti tarve, organisaation tai liiketoiminnan muutokset tai yritysjärjestelyt vaativat uutta toimintatapaa jne. Joskus mediamyllytys, kuten nyt esimerkiksi viimeaikaiset tietoturvaongelmat, saavat ehkä aikaan pikaisen ostopäätöksen palvelusta, jonka aiempi merkitys on koettu vähäiseksi.

IT-palveluiden myynti (ja myös osto) on kuitenkin viimekädessä sitkeyslaji, jossa tarvitaan pitkäjänteistä ja säännöllistä yhteydenpitoa. Myyjän pitää tuoda jokaiseen yhteydenottoon jotain sellaista, josta asiakas kokee saavansa hyötyä. Uteliaisuutta, kiinnostusta ja toisinaan myös melkoista avoimuutta vaaditaan asiakkaaltakin.  ICT-ympäristön eri kehitysvaiheissa tulee aina tarpeita, joiden ratkaisemiseksi punnitaan toimittajavaihtoehtoja. Aika usein se sitkein, asiakkaan ympäristöön jo valmiiksi perehtynyt ja innovatiivisin palveluntarjoaja nousee ehdokkaiden kärkeen.

Kasvu asiakkaan ”parhaaksi kaveriksi”

IT-palvelukumppaniksi (ja tämä tarkoittaa aitoa kumppanuutta, ei pelkkää kuukausittaista laskutusta) kasvaminen on luottamuksen rakentamista vähitellen, mutta pitkäjänteisesti. Aloitus asiakkaan kanssa on usein pienimuotoista: ehkä IT-ympäristön kartoitusta, tietoturvan parantamista, lisenssi- ja laitetoimituksia. Jokaisessa vaiheessa on lunastettava asiakaslupaus ja osoitettava valmius yhä parempaan ja laajempaan yhteistyöhön. Entä kenelle tehdystä asiakaslupauksesta on sitten kyse? IT-palveluissa asiakaslupausta ei tehdä yksinomaan IT-palvelujen ostajalle. Lupaus tehdään liiketoimintajohdolle, eri käyttäjäryhmille ja yksittäisille käyttäjille.

Prog-It:n periaatteena on olla niin lähellä käyttäjäorganisaatiota ja sen eri ryhmiä kuin mahdollista. Säännölliset on site -käynnit ja yhteiset ICT-palaverit, erilaiset ympäristökartoitukset ja seurantyökalut, tukipyyntöihin liittyvät palautekyselyt ja käyttäjätutkimukset luovat kokonaiskuvaa palvelun toimivuudesta ja perustan asiakkaan ICT-ympäristön kehityssuunnittelulle. Ajan myötä asiakkaille nimetyt tekniset ja myynnilliset asiakasvastaavat ovat kiinteä osa asiakkaan IT-organisaatiota – eivät vain sen nimetön ja kasvoton jatke.

Johdon pöytään päästään yhteisvoimin

Kokemuksemme mukaan näyttää siltä, että yhä edelleen ICT-asioita saatetaan käsitellä omana saarekkeena ja erillään liiketoiminnan johtamisesta ja kehittämisestä. Meidän tavoitteemme on saada yhdessä asiakkaan IT-organisaation kanssa ICT-ympäristön kehitystä ja digitalisaatiota koskevat asiat pysyvästi liiketoimintajohdon keskusteluagendalle ja strategiakartalle. Sillä sinne ne kuuluvat.

Jutellaanko lisää? Tavoitat meidät sähköpostilla sales@prog-it.net tai puhelimitse 010 832 7202.